PITCH

Kako izgleda prezentacija startupa | 28. svibnja 2017.

U blizini osnivača startupa jedan od češćih izraza je pitch, a u osnovi se radi o prodajnom govoru i prodajnoj prezentaciji.


Pitch is just a fancy word for sales


Bezbroj je načina kako se pitcha i svaki od njih odgovara svojoj publici i cilju samog pitcha. Ne govori se jednako na startup natjecanju i pred investitorima, ne govori se jednako pred malim kupcima i velikim kupcima. Najčešće duljine pitcha su dvadesetak sekundi, tri minute, četiri minute i pet minuta. Vrlo rijetko se dopušta pitch od desetak minuta jer je zaista predug i nepotrebno oduzima vrijeme i fokus.


Kako bi dobili uvid koliko traje jedna minuta, ustanite se i skačite na jednoj nozi 60 sekundi. Prije nego što počnete skakati, zapišite koliko ćete skokova odraditi, a kad završi minuta, zapišite koliko ste puta odskakali. Ovom jednostavnom vježbom osvještavate si koliko traje samo ta jedna minuta.


Svaki pitch treba odgovoriti na ove teme:


  1. Što startup radi?
  2. Koji problem rješava?
  3. Kako osnivači startupa vide rješenje?
  4. Kako izgleda njihovo rješenje?
  5. Zašto je baš sada pravo vrijeme za njih?
  6. Kako izgleda tržište i koja je veličina tržišta?
  7. Tko su kupci i zašto?
  8. Kako izgleda poslovni model?
  9. Što je do sada napravljeno? (traction)
  10. Kako izgleda konkurencija i čime se ovo rješenje razlikuje od nje?
  11. Tko su (su)osnivači i koje su njihove kompetencije?
  12. Zašto je startup ovdje i zašto se pitcha?


Elevator pitch je najkraći oblik pitcha. U dvadesetak sekundi potrebno je zainteresirati potencijalnog investitora, kupca ili partnera kako bi poželjeli čuti više. Takav pitch se ne radi na slučajan način i priprema se ciljano za osobu s kojom želimo uspostaviti komunikaciju. Nastup mora biti asertivan što znači da moramo biti u prilici pričati o našem startupu, a da pri tom ne ometamo ili gnjavimo sugovornika. Odmah u prvoj rečenici treba napraviti vezu prema iskustvu sugovornika ili već postojećim investicijama i u drugoj reći čime se naš startup bavi i radi čega je to drugačije i bolje od ostalih. Samo takvi elevator pitchevi završavaju uspješno i rezultiraju ili daljnjim razgovorom ili razmjenom kontakta.


Trominutni pitch vrlo je česta forma na startup natjecanjima. Tih 180 sekundi sasvim je dovoljno za reći dvije do tri rečenice o navedenim temama. Nakon tako kratkog pitcha obično slijedi tri do pet minuta pitanja gdje će se dodatno objasniti nejasna materija. U publici ili žiriju će uvijek biti ljudi koji neće razumjeti o čemu se tu radi, pa je potrebno strpljivo u jednostavnim rečenicama odgovarati na pitanja i potkrijepiti tvrdnje primjerima. Naglasak tokom pitcha treba staviti na problem koji se rješava, kako se vidi rješenje, kako izgleda tržište, kako izgleda poslovni model i zašto su osnivači pravi ljudi za to i što traže ovdje. Ostale teme treba spomenuti s rečenicom, dvije i dodatno objasniti tokom Q&A sesije.


Četverominutni pitch je zahtjevnija forma od trominutnog. Tih 60 sekundi više otvara prostor za više priče, no vremena nikada nije dovoljno. Pored tema koje se naglašavaju u trominutnom pitchu, treba objasniti zašto je baš sad pravo vrijeme, tko su kupci i kako se dolazi do njih te kako izgleda konkurencija.


Petominutni pitch dovoljno je dugačak za objašnjenje svih spomenutih tema jednako. Tih 300 sekundi podijeljeno na 12 tema daje prosjek od 25 sekundi po temi i kvalitetno ih iskoristite. U dijelu gdje govorite zašto ste tu, jasno i glasno treba reći "Tražimo investiciju od 100,000 EUR s kojom ćemo ostvariti to i to na taj i taj način" ili "Ovdje smo kako bismo pronašli kvalitetne partnere/mentore/suradnike koji će nam pomoći u daljnjem radu i širenju". Ovdje imate dovoljno vremena kako bi naglasili osnovne značajke vašeg proizvoda ili usluge. Osim ako se ne radi o prezentaciji gdje tražite kupce, ne ulazite u detalje kako se vaše rješenje koristi.


Sastavni dio pitcha je i prezentacija (pitch deck). Uobičajeno je da se jedna tema prati jednom stranicom (slide) prezentacije, bez efekata, bez animacija. Veći broj stranica stvara problem prilikom praćenja jer se publika i žiri ne mogu koncentrirati radi čestih promjena stranica. Većina sudaca ili gleda, ili sluša, rijetki mogu i gledati i slušati istom pažnjom, posebno ako su prije vas čuli i vidjeli desetak startupa. Organizatore natjecanja uvijek treba pitati u kakvom je stanju projektor. Projektori u lošijem stanju nemaju tako dobar kontrast, pa postoji mogućnost da se vaša tamnosiva slova na prljavobijeloj pozadini neće vidjeti. Ne koristite Prezi niti Powerpoint prezentacije, konvertirajte ih u PDF kako bi izbjegli probleme s kompatibilnošću i probleme s fontovima.


Govorom morate zavesti publiku i žiriju pokazati da ste dovoljno jaki i sigurni u sebe. Rečenice moraju biti kratke i jasne. Radi vremenskog ograničenja nema mjesta improvizaciji, no to ne znači da tekst recitirate kao pjesmicu u osnovnoj školi. U svakom trenutku morate znati gdje se nalazite u pitchu i kako nastavljate dalje. Važne podatke naglašavajte pauzama i čvrstim pokretima. Tokom govora pokažite da ste sigurni u sebe, a tim neka vam bude potpora na pozornici ukoliko to organizatori dozvoljavaju. Bez obzira na kompetencije članova tima, neka samo jedna osoba govori. Prebacivanje mikrofona iz ruke u ruku traje 5-8 sekundi kojih nemate na gubljenje, bez obzira radi li se od trominutnom ili petominutom pitchu. Tokom govora se krećite na ograničenom prostoru i nikad, ali apsolutno nikad ne okrećite leđa publici. Možete podići ruku i pokazati na podatak iza vas, ali se tijelom ne okrećite. Ne govorite brzo, obraćate se ljudima koji najvjerojatnije nikad nisu čuli za vas i vaš startup. Ako mislite da ste usporili govor, usporite ga još na pola, tek tada ćete im biti razumljivi.


Govor učite temu po temu, paragraf po paragraf. Kada mislite da ste spremni, vježbajte uz prezentaciju dok ne budete dovoljno opušteni. Ne pričajte o stvarima u koje niste sigurni, ne pričajte o onome u što ne vjerujete. Budite iskreni prema sebi i to će se vidjeti tokom pitcha. Ako niste sigurni u poslovni model ili snagu tržita, napravite dublju analizu i bolje istraživanje. Zapamtite, nikad ne pitchate cijeloj publici, nikad ne pitchate svim članovima žirija. Procijenite tko bi mogao biti zainteresiran za vas i povežite se. Koristite primjere i slike koje su njima bliske, koristite podatke koji će ih zaintrigirati. Pravi investitori mogu nanjušiti strah, a na vama je da ih natjerate da nanjuše vlastiti strah. Strah da će izgubiti ako ne investiraju u vas.

ČITAJ JOŠ


Priča o Locodelsu | 10. lipnja 2017.

Al Jazeera Balkans


Interview za tportal.hr | 29. svibnja 2017.

Ideju ne možete ukrasti, ona se mora dijeliti


Posjedovanje u budućnosti! | 25. svibnja 2017.

TEDx Zagreb


Investicija se ne dobija! | 18. svibnja 2017.

Investicija


Radimo nešto, smislit ćemo putem što | 12. svibnja 2017.

Članovi tima - komplementarni ili kompatibilni


Zarada ne mora uvijek biti prioritet | 07. svibnja 2017.

Startup - hobi ili posao


Nije svaka ideja startup ideja | 01. svibnja 2017.

Ideja i koncept startupa

PODIJELI UPS & DOWNS STARTUPA

JAVI SE :)

PRIJAVI SE

Prijavi se na newsletter